雙十一漲價(jià)，快遞網(wǎng)點(diǎn)跟不跟？
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發(fā)布時(shí)間：2018/10/27隨著一年一度雙十一狂歡節(jié)的日益臨近各大快遞公司也在積極準(zhǔn)備雙十一的保障工作，其中比較重要的一點(diǎn)就是漲價(jià)。據(jù)了解通達(dá)系快遞公司已經(jīng)在9月底宣布調(diào)整部分地區(qū)派費(fèi)政策，2018年10月10日中通進(jìn)一步宣布漲價(jià)。這里所說(shuō)的漲價(jià)是在快遞公司總部層面為平衡和穩(wěn)定全網(wǎng)而做出的調(diào)整。那么作為基層網(wǎng)點(diǎn)如何應(yīng)對(duì)雙十一旺季總部漲價(jià)所帶來(lái)的影響呢?
近期有一些快遞網(wǎng)點(diǎn)老板跟雙壹反映：目前規(guī)模較大的電商客戶對(duì)快遞價(jià)格的敏感度依舊很高基本上就是跟著價(jià)格走，就算雙十一這樣的重要電商節(jié)日也會(huì)選擇價(jià)格較低的快遞公司。同時(shí)再加上各快遞公司的相互競(jìng)爭(zhēng)(在網(wǎng)絡(luò)時(shí)效和服務(wù)差距不大的情況下)拼的就是價(jià)格。那么作為基層網(wǎng)點(diǎn)而言，總部調(diào)價(jià)之后，網(wǎng)點(diǎn)是否一定會(huì)選擇跟進(jìn)呢?
據(jù)雙壹了解，當(dāng)前很多網(wǎng)點(diǎn)在總部調(diào)價(jià)后面臨漲價(jià)難的困境。如果總部調(diào)價(jià)后基層網(wǎng)點(diǎn)不跟進(jìn)，那么總部上漲的中轉(zhuǎn)費(fèi)用等成本則需要網(wǎng)點(diǎn)自行承擔(dān)無(wú)法轉(zhuǎn)嫁給客戶。并且在雙十一期間網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本都會(huì)大幅上升，這將對(duì)網(wǎng)點(diǎn)造成巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，因此網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)有很強(qiáng)烈的漲價(jià)需求。
但實(shí)際情況卻是當(dāng)前各大快遞公司都在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，并且總部在漲價(jià)問(wèn)題上并不是統(tǒng)一時(shí)間漲價(jià)，也不是統(tǒng)一漲價(jià)的幅度，還有的會(huì)不漲價(jià)。如果直接漲價(jià)勢(shì)必會(huì)造成客戶的流失，網(wǎng)點(diǎn)陷入想漲又不敢漲的尷尬局面。這是一個(gè)非常考驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)老板經(jīng)營(yíng)決策能力的過(guò)程，如果基層網(wǎng)點(diǎn)公司能把價(jià)格漲上去而且客戶還不流失還能夠穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)，那就表明基層網(wǎng)點(diǎn)的的經(jīng)營(yíng)決策能力較好。
雙十一理應(yīng)是網(wǎng)點(diǎn)賺錢(qián)的時(shí)候，而不是保本或是虧錢(qián)的噩夢(mèng)。那么網(wǎng)點(diǎn)究竟該如何制定雙十一的價(jià)格策略呢?
首先，數(shù)據(jù)先行，確保雙十一旺季收派件量預(yù)測(cè)的精確度。雙十一是一場(chǎng)大仗，硬仗，大戰(zhàn)之前如何應(yīng)戰(zhàn)是網(wǎng)點(diǎn)老板首先要思考的，而基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)。網(wǎng)點(diǎn)能挑多重的“擔(dān)子”要非常清楚，這叫知己知彼。所以要把往年的雙十一的快件量數(shù)據(jù)調(diào)出來(lái)進(jìn)行分析，同時(shí)結(jié)合菜鳥(niǎo)數(shù)據(jù)以及今年的雙十一增速預(yù)期來(lái)確定今年雙十一的包裹數(shù)量大概在什么區(qū)間(可以精確到百)，為漲價(jià)與否提供決策依據(jù)。
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者可以依據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)匹配相關(guān)的人力、物力、財(cái)力等資源。如果這個(gè)預(yù)測(cè)包裹量超過(guò)了網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的極限，那么此時(shí)漲價(jià)是勢(shì)在必行的。如果這個(gè)預(yù)測(cè)包裹量在網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)能力范圍內(nèi)，那可以考慮少漲或不漲價(jià)。當(dāng)然也需要參考自己的運(yùn)營(yíng)成本，包裹量的預(yù)測(cè)很大程度上給雙十一有一個(gè)宏觀的畫(huà)像，也為決策提供了很重要依據(jù)。
其次，快遞公司總部漲價(jià)的背景下，基層網(wǎng)點(diǎn)公司應(yīng)理性看待，應(yīng)充分發(fā)揮基層網(wǎng)點(diǎn)定價(jià)的靈活性。基層網(wǎng)點(diǎn)的收入來(lái)源主要有兩個(gè)方向：一方面是派件，一方面是收件。基層網(wǎng)點(diǎn)的客戶可分為三大客戶類型即：電商淘寶客戶、商務(wù)件客戶、散件客戶。
1、電商淘寶客戶
雙十一主要是針對(duì)于電商淘寶客戶來(lái)說(shuō)的，電商淘寶客戶也是快遞市場(chǎng)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。很多基層網(wǎng)點(diǎn)比較忽略或是顧不上商務(wù)件客戶、散件客戶。從電商淘寶客戶來(lái)看可以進(jìn)一步分為大電商淘寶客戶，中等客戶，以及小客戶。其中大型電商客戶、中等電商客戶對(duì)價(jià)格的敏感程度最高基本上是跟著價(jià)格走的誰(shuí)的價(jià)格低就發(fā)誰(shuí)。基層網(wǎng)點(diǎn)在面對(duì)這部分大中型電商客戶的時(shí)候，就要充分的去考慮是否漲價(jià)的問(wèn)題了。這些客戶量大但是不賺錢(qián)甚至還要虧錢(qián)，基層網(wǎng)點(diǎn)是做還是不做?
這是網(wǎng)點(diǎn)比較糾結(jié)的地方，很多沒(méi)有業(yè)務(wù)量要求的網(wǎng)點(diǎn)直接就放棄了這些客戶。但是對(duì)于有業(yè)務(wù)量要求的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)進(jìn)退兩難的選擇，不給客戶漲價(jià)會(huì)虧錢(qián)，給客戶漲價(jià)客戶就會(huì)流失，業(yè)務(wù)量指標(biāo)就完不成，會(huì)面臨罰款的風(fēng)險(xiǎn)。那么面對(duì)這樣的情況怎么辦呢?
雙壹認(rèn)為快遞是服務(wù)行業(yè)，可以沒(méi)有生意但是不能沒(méi)有關(guān)系，與大中型電商客戶的鏈接是不能間斷的。網(wǎng)點(diǎn)的成本有漲的時(shí)候就有跌的時(shí)候，但是大客戶一旦失去再要挽回那是很困難的。
所以建議網(wǎng)點(diǎn)在雙十一這樣關(guān)鍵的時(shí)刻要把服務(wù)客戶放在首位盡量在維持成本的基礎(chǔ)上穩(wěn)定住大中型客戶。在具體策略上避免簡(jiǎn)單生冷的漲價(jià)，需要網(wǎng)點(diǎn)老板親自上門(mén)拜訪客戶說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)的難處獲得客戶的理解與支持。
客戶只有還在基層網(wǎng)點(diǎn)手里才有網(wǎng)點(diǎn)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，才有網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。如果網(wǎng)點(diǎn)輕易的剝離掉大中型客戶，那網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模很難成長(zhǎng)起來(lái)。
2、商務(wù)件客戶
另外就是商務(wù)件客戶。每年的雙十一是電商件的天下，這個(gè)時(shí)候也會(huì)影響到商務(wù)件市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)件量的暴增，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效會(huì)比平常慢一到兩天甚至更多，而商務(wù)件對(duì)時(shí)效性和安全性的要求又非常高，如果網(wǎng)點(diǎn)不小心在雙十一期間收了高價(jià)值的對(duì)時(shí)效要求較高的商務(wù)合同，平常三天能到的快件結(jié)果走了一個(gè)星期，結(jié)果把客戶的生意給耽誤了。
這就不僅僅是價(jià)格問(wèn)題了丟掉客戶算是輕的，面臨賠款甚至被告上法庭都是有可能的。當(dāng)前的商務(wù)件客戶也是很多基層網(wǎng)點(diǎn)的重要利潤(rùn)來(lái)源。商務(wù)件客戶對(duì)價(jià)格的敏感性一般，就算是漲點(diǎn)價(jià)格對(duì)商務(wù)件客戶來(lái)說(shuō)也沒(méi)有太大影響。
所以基層網(wǎng)點(diǎn)需要加強(qiáng)對(duì)商務(wù)件客戶的重視程度提前做好保障工作。時(shí)效、安全性要求較高的要轉(zhuǎn)更安全的方式，同時(shí)做好商務(wù)件客戶的跟蹤和反饋確保商務(wù)件客戶的穩(wěn)定。
3、散件客戶
除了電商淘寶件、商務(wù)件還有就是散件市場(chǎng)。為什么說(shuō)散件是很多基層網(wǎng)點(diǎn)忽略的一點(diǎn)呢?因?yàn)楹芏嗷鶎泳W(wǎng)點(diǎn)雙十一可能派件都派不過(guò)來(lái)哪有時(shí)間去收件。所以在這個(gè)時(shí)候建議基層網(wǎng)點(diǎn)要準(zhǔn)備收散件的力量。
散件對(duì)價(jià)格的敏感程度最低，對(duì)上門(mén)收件的速度以及服務(wù)態(tài)度有較高的要求，更重要的是每年的雙十一電商退貨率高達(dá)20%以上，說(shuō)明散件市場(chǎng)也會(huì)有很大的增長(zhǎng)。退貨市場(chǎng)也是基層網(wǎng)點(diǎn)可以去爭(zhēng)取的。
綜上所述，想必各位網(wǎng)點(diǎn)老板對(duì)雙十一的價(jià)格策略會(huì)有所想法了。總結(jié)一句話就是大中型客戶要謹(jǐn)慎漲價(jià)，商務(wù)件客戶要做好保障服務(wù)，散件要積極爭(zhēng)取。
最后，需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是有些因素是網(wǎng)點(diǎn)所無(wú)法掌控的，比如轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)不給力、壓貨、爆倉(cāng)、對(duì)方派件網(wǎng)點(diǎn)倒閉、爆倉(cāng)、壓貨等等。對(duì)此網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理者需要提前做好應(yīng)急預(yù)案，保持信息的暢通如有異常及時(shí)通知客戶避免不必要的損失。祝愿基層網(wǎng)點(diǎn)都能平穩(wěn)渡過(guò)雙十一!
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